Técnicas de Venta y Administración Comercial

Curso online de Técnicas de Venta y Administración Comercial, de 112 horas. Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales. Modalidad: Online · Duración: 112 horas · Área: Comercio y Marketing OBJETIVOS • Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales. • Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales. • Conocer el mercado para la correcta estrategia de ventas. • Conocer las diferentes fuentes de información. • Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización. • Realizar promociones comerciales. TEMARIO TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR • Introducción • Teorías de la venta • ¿Quien es el/la vendedor/a? • Clases de vendedores/as • Actividades del vendedor/a • Características del buen vendedor/a • Los conocimientos del vendedor/a • La persona con capacidad de persuasión TEMA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A • Introducción • La satisfacción del cliente/a • Formas de hacer el seguimiento • El servicio postventa • Asistencia al cliente/a • Información y formación al cliente/a • Tratamiento de las Reclamaciones • Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a • Tratamiento de dudas y objeciones • Reclamaciones • Cara a cara o por teléfono TEMA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN • Venta directa • Venta a distancia • Venta multinivel • Venta personal • Otros tipos de venta • La plataforma comercial • El/la cliente/a actual • El/la cliente/a potencial • La entrevista de ventas. Plan de acción • Prospección • Concertación de la visita • Claves para que la llamada resulte satisfactoria • Ejecución Física de la carta • Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones • Seis fórmulas para cerrar • La Despedida • Venta a grupos • Venta por Correspondencia • Venta telefónica • Venta por Televisión • Venta por Internet TEMA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO • Introducción • Reconocimiento del Problema • Tipos de decisiones • Búsqueda de información • La elección del establecimiento • La elección de la marca • Compras racionales e irracionales • Las compras impulsivas • Evaluación de la postcompra • Influencias del proceso de compra • Variables que influyen en el proceso de compra • La segmentación del mercado • Criterios de segmentación • Tipología humana • Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as • Tipologías de los/as clientes/as • Clasificación sobre tipos de clientes/as • Motivaciones psicológicas del consumidor/a • Necesidades fisiológicas • Necesidades de seguridad • Necesidades sociales • Necesidades de reconocimiento/estima • Necesidades de autoesperación/auto realización • La teoría de los factores, de herzberg TEMA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS • Elementos de la comunicación comercial • Estrategias para mejorar la comunicación • Comunicación dentro de la empresa • Dispositivos de Información • Habilidades sociales y protocolo comercial • La comunicación verbal • Comunicación no verbal • La Comunicación Escrita • Técnicas y procesos de negociación • Bases fundamentales de los procesos de negociación • Las conductas de los buenos/as negociadores/as • Estrategias y tácticas en la negociación • Fases de la negociación • Los Call Centers • La atención al cliente/a en el siglo XXI TEMA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA • Introducción • Defectos frecuentes por parte del/la que habla • Defectos frecuentes por parte del/la oyente • Leyes de la Comunicación • Principios de la Comunicación • El proceso de comunicación • Mensajes que facilitan el diálogo • La retroalimentación • Ruidos y barreras en la comunicación • Cómo superar las barreras en la comunicación • La expresión oral en la venta • Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta • La expresión escrita en la venta • Las veinte sugerencias para la comunicación escrita • La escucha en la venta • Como mejorar la capacidad de escuchar • Tipos de Preguntas • La comunicación no verbal • Emitiendo señales, creando impresiones • Los principales componentes no verbales • La asertividad • Tipología de personas